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Incentivazioni e strumenti per migliorare il lavoro delle agenzie. È questa la linea sulla quale si stanno muovendo le compagnie di assicurazione per vincere la sfida in agenzia di viaggi. Una sfida che si combatte a colpi di quote di mercato, in uno scenario di crescita continua.
Insurance Travel, società di intermediazione del prodotto assicurativo in agenzia, prova ad offrire alcuni dati: il mercato delle assicurazioni è in crescita di un 7-8 per cento nel 2015 rispetto all’anno precedente, grazie soprattutto all’aumento dei pacchetti realizzati in proprio dalle agenzie, che non godono della protezione dei tour operator.
Così i player del settore assicurativo stanno mettendo sul mercato una serie di programmi di incentivazione per convincere i dettaglianti a preferire i loro prodotti rispetto ai competitor. Si va dalla personalizzazione del programma di incentivi elaborata one to one con il punto vendita per valorizzare al meglio le capacità imprenditoriali del singolo agente all’ampliamento delle overcommission in coincidenza con l’alta stagione.
Ma non solo con gli incentivi le compagnie di assicurazione cercano di essere sempre più interessanti per la distribuzione di viaggi. Ci sono, infatti, tutta una serie di nuovi servizi, molti dei quali di consulenza rapida online, per permettere alle agenzie di lavorare al meglio. Una parte importante ha anche la possibilità di modulare sulle esigenze del singolo cliente le polizze messe a disposizione nel segmento travel, con l’opzione di definire gli stessi massimali insieme al viaggiatore.
Accanto al percorso di acquisizione di nuove fette di mercato, le assicurazioni puntano sulla fidelizzazione dei punti vendita, con azioni mirate a migliorare la performance di vendita attraverso l’attenzione alle pratiche quotidiane o con partnership, in particolare con i network, che assicurano una migliore politica commissionale alle agenzie aderenti. Una partnership particolare è quella di Erv, che assicura i biglietti aerei emessi con il sistema Smartpoint attraverso la piattaforma Travelport.
La strategia è quella di accompagnare il punto vendita passo passo, considerando la sempre maggiore importanza che le agenzie hanno nell’organizzazione stessa del viaggio.
