“Network di agenzie? Contano solo quei cinque (o sei), il resto fa tappezzeria” scrivevo esattamente tre anni fa e oggi vale come allora. A maggior ragione dopo che quei sei son diventati cinque, ovvero Welcome Travel Group, Gattinoni Mondo di Vacanze, Uvet Travel System, Bluvacanze e Robintur. Macro-aggregazioni erano già nel remoto 2013, lo sono nel 2021 e lo resteranno negli anni a venire. Ecco cinque capisaldi sui quali si baserà la distribuzione turistica del futuro, secondo l’opinabile idea dell’autore di queste note, che del tema si occupa dal 1999. E che il momento sia topico lo afferma anche il direttore di questa testata con un icastico “si aprono le danze”.

1) Le agenzie di viaggi ci sono oggi e ci saranno domani: non lo dico io, ma Franco Gattinoni: “Il futuro è delle agenzie di viaggi, ne sono convinto: tra cinque anni noi ci saremo, la distribuzione ci sarà. Vedremo se e come ci saranno anche alcuni fornitori e gli altri pezzi della filiera”. Esatto, le agenzie di viaggi italiane sono probabilmente il comparto più resiliente della filiera turistica: dovevano sparire all’avvento del web, ai tempi della new-economy, vent’anni fa; dovevano essere falcidiate dalla crisi economica post Lehman-Brothers, nel 2008/29. Invece resisteranno anche alla pandemia 2020/21, perché il vacanziere italiano - nonostante Booking e TikTok - in agenzia continuerà ad andarci. Il tema è piuttosto QUANTE agenzie di viaggi saranno sul mercato, nel 2022: si stima che un 20% non riaprirà i battenti, il che significa che 6/6.500 agenti di viaggi rappresenteranno il territorio di caccia dei network.

2) Il modello di business delle reti va rivisto integralmente: fino al 2019, due erano le fonti di guadagno dei network: le fee delle agenzie affiliate e le over commission/bonus/premi riconosciuti dai fornitori a monte (t.o. in primis). Azzerate le prime e rimesse in discussione le seconde, difficile per i network mantenere strutture pesanti e costi fissi elevati. Oltre a una necessaria riorganizzazione e revisione dei capitoli di spesa, i rispettivi CEO dovranno chiarire - prima agli azionisti, poi al mercato - su quali basi produrranno utili. L’operazione Welcome / Geo (promossa dagli azionisti Alpitour e Costa Crociere) va appunto in questa direzione.

3) Due le formule vincenti: integrazione verticale o presidio orizzontale della filiera: la distinzione è ormai netta e consolidata, da un lato i gruppi integrati verticalmente (Welcome Travel Group, Bluvacanze e Robintur), dall’altro i retailer che si considerano “puri”, o quasi (Gattinoni Mondo di Vacanze e Uvet Travel System). I primi sono controllati da società complesse e con molteplici interessi (Gruppo Alpitour, Costa Crociere, MSC Crociere, Coop Alleanza 3.0); i secondi ancora in mano ai fondatori e azionisti di riferimento, rispettivamente Franco Gattinoni e Luca Patanè. Non c’è un migliore o un peggiore, c’è solo un diverso: i network “puri” affermano che le proprie scelte sono governate dal player successivo nella filiera, le agenzie; i “verticali” da chi sta sopra. Opinabile, in entrambi i casi.

4) L’aip e il consulente di viaggi da casa: funzioneranno si / funzioneranno no: sugli home based travel agent esprimo riserve da molto tempo, più che altro perché la formula - nata negli USA e sbarcata in Italia ormai una ventina di anni fa - non ha mai letteralmente sfondato; i numeri che genera sono comunque modesti e la volatilità della clientela (infedele quanto e come per le web agencies) incancellabile. L’associazione in partecipazione, che ha fatto la fortuna di brand specializzati come Bluvacanze e Last Minute Tour, pare tornata in auge. “Nel modello 'Aip' il network si affianca al business dell'agente, permettendo una semplificazione degli adempimenti burocratici, amministrativi, informatici, di gestione privacy e del marketing per una maggiore concentrazione su clienti e vendite” racconta Luca Caraffini, neo a.d. di Welcome Travel Store, in passato fondatore di Bravo Net e a.d. di Geo Travel Network. Vero, burocrazia e contabilità infastidiscono ogni agente di viaggi, ma la sensazione - magari errata - è che il passaggio all’aip (ovvero la cessione della licenza alla rete, detta brutalmente) sia spesso l’extrema ratio per tentarle tutte, prima di chiudere l’attività.

5) Nuovi prodotti, nuovi consumi per le agenzie del 2022: che il Mare Italia non faccia stare in piedi i bilanci di un’agenzia, e tantomeno di un network, è cosa risaputa. Lo si è visto nell’estate 2020, lo si rivedrà nella speculare estate 2021: il prodotto Italia è disintermediato per antonomasia, che si tratti di mare o montagna, case vacanza o agriturismi. Il business dei network sono i pacchetti, quindi il sempreverde Mar Rosso (quante agenzie, quante reti ci hanno campato sopra, per anni...) e il lungo-raggio. Del primo si riparlerà a breve, mentre per il secondo dovremo presumibilmente attendere il 2022. Quali nuovi prodotti, quali nuovi consumi potranno le reti proporre alle agenzie? Ne cito un po’ alla rinfusa: tour slow in treno, piccoli gruppi in destinazioni non mainstream, soggiorni in case di lusso e servizi concierge, crociere Covid free, south working e pure sail working. Alla rinfusa, perché puntare su uno o tutti questi prodotti è una scommessa. Per tutti, network e agenzie.