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Sempre uguali, eppure sempre diverse. Le crociere sono uno dei prodotti più longevi nel panorama del turismo, ma non sono mai rimaste le stesse. E forse proprio per questo sono riuscite a passare indenni tutti i periodi difficili del settore negli ultimi anni. Diventando, per restare in tema marittimo, un porto sicuro per le agenzie di viaggi.
Le crociere, insomma, sono qui per restare. “Si vendono bene - sottolinea il presidente di Marsupio Massimo Caravita - e sono un punto di riferimento per gli agenti”. Anche perché “con loro è difficile sbagliare”. I big del mare offrono garanzie solide, con viaggi e organizzazione ormai rodati.
“Si tratta di un prodotto industrializzato, curato e seguito. Non ci si trova ad affidare i propri clienti a sprovveduti”. Il rovescio della medaglia, ovviamente, è un minor approccio ‘tailor made’ alla vacanza. Ma in compenso “non ci sono complain sulle crociere”.
Altro aspetto da non sottovalutare, la capacità delle crociere di riempire le cabine anche in momenti in cui gli altri grandi classici si trovano in difficoltà. “Noi, come Primarete-Travelbuy, ci siamo specializzati sulle crociere - spiega il presidente del network di Padova -, realizzando anche una piattaforma per gli agenti dedicata a questo prodotto. Nei periodi di ‘magra’ (ad esempio durante gli anni più difficili del Mar Rosso) hanno fatto da traino per le prenotazioni. E ci hanno permesso di colmare il ‘vuoto’ lasciato dal Nord Africa in passato”.
Il segreto del mare
Negli ultimi anni i big delle crociere non hanno mai smesso di lanciare sul mercato nuove navi. E il trend non accenna a diminuire. “Sono sicuro che continueranno a crescere - aggiunge Zilio -. Ci sono previsioni che arrivano fino al 2026 e parlano di un incremento per tutte le compagnie”.
Ma qual è il segreto dei giganti del mare? Di sicuro, il fatto di sapersi trasformare. “Nelle crociere è cambiato tutto - prosegue Caravita -. Prima sono diventate un’alternativa al villaggio, poi sono riuscite a trasformarsi in una surroga dei tour. Ora sono dei veri e propri tour operator, con una capacità sempre maggiore di unire mare e terra”.
Ridurre le crociere di oggi al semplice viaggio via mare, dunque, sarebbe decisamente riduttivo. Anche perché alcune compagnie hanno iniziato a mettere radici anche sulla terraferma, ad esempio con le isole private. “Non ci sono più confini tra il mare e la terra”, sintetizza Caravita.
Le crociere, insomma, si sono rivelate “capaci di vincere anche la ‘concorrenza allargata’” come prosegue il presidente di Marsupio, ovvero quella che comprende non solo chi offre la stessa tipologia di servizio ma anche i nuovi ingressi sul mercato e chi propone prodotti sostitutivi.
I giganti del mare, negli ultimi anni, sono stati in grado di vincere su tutta la linea. E di assicurare un prodotto di buona qualità alle agenzie.
Un business in anticipo
Parlando di crociere, non si può fare a meno di toccare il tema dell’advance booking. Un vero e proprio marchio di fabbrica, che rende questo segmento un caso più unico che raro. “Hanno lavorato molto bene con il marketing - afferma Zilio -. E il risultato è che ora, come prenotazioni, parliamo già del 2020. Se qualche anno fa l’advance booking era al 30% ora arriviamo al 50/60%. Perché il cliente sa che se prenota prima risparmia”.
Le crociere sono riuscite dove altri hanno fallito: incentivare l’anticipo delle prenotazioni con la strategia di pricing e, di conseguenza, educare il mercato di riferimento all’advance booking. “Un fenomeno che per i pacchetti turistici non è neanche immaginabile - nota il presidente di Primarete -: da questo punto di vista le crociere e il resto del mercato sembrano due mondi completamente diversi”.
E proprio il prezzo ha giocato un ruolo fondamentale nella trasformazione delle crociere. “Nel 2017 le tariffe erano abbastanza alte - spiega Caravita -. Dal 2018, pur mantenendosi comunque su livelli elevati, si è intensificato il ricorso al prezzo dinamico, che talvolta ha consentito di prenotare a cifre inferiori”. Per Primarete, comunque, in generale le tariffe sono aumentate, “anche del 20%”, precisa Zilio.
Questione di ancillary
Negli ultimi anni, inoltre, si sono aggiunti via via sempre più servizi sulle navi. Sfruttando l’onda delle ancillary, che ora sono salite anche a bordo delle unità da crociera.
Dal punto di vista delle agenzie, oltre a essere un prodotto molto spendibile, le crociere possono anche dare vita a nuove tipologie di business. “Ci sono agenzie del Sud, dove il prodotto va particolarmente bene, che acquistato i posti sulle crociere prima di averli venduti” spiega Caravita. Le cabine vengono poi rivendute, ma nel frattempo l’agenzia di viaggi sa già di aver raggiunto determinati target e di poter contare su una commissione più alta (e possono calcolare i prezzi di conseguenza).
“I numeri delle crociere cresceranno - conclude il presidente di Marsupio -. Saranno sempre più importanti per le agenzie di viaggi”.
Il business delle navi (e di tutto ciò che ormai ruota intorno, dalle isole private ai vari servizi di intrattenimento disponibili a bordo) non conosce dunque rallentamenti. E, stando alle previsioni, per i prossimi anni potrà contare su un giro d’affari sempre più solido. F. Z.
