Come possono i t.o. ed adv competere in un mondo nuovo, più competitivo e più digitale?
Le agenzie di viaggio e i tour operator stanno perdendo la battaglia: anno dopo anno, le grandi agenzie online penetrano sempre di più nel mondo del turismo. I risultati appena annunciati da Booking (Priceline) ed Expedia parlano chiaro: 61 miliardi di dollari (56 miliardi di euro) di transato per Expedia, in aumento di circa 10 miliardi di dollari in un anno, e 56 miliardi di dollari (51 miliardi di euro) di transato per Booking (Priceline), in aumento di circa 5 miliardi di dollari in un anno.
Anno dopo anno in Italia, le agenzie di viaggio e i tour operator tradizionali perdono invece quote di mercato. Sarebbe ora di riprendere le fette di mercato perse. Non credete?
Ancora non tutto è perduto. Lavorare insieme (fare sistema direbbero alcuni) può aiutare a riprendere i clienti, forse non tutti ma almeno una buona fetta. Ed evitare di essere divorati dal “quasi duopolio” mondiale delle Ota.
La risposta è: online marketing, ovvero, la pubblicità sul web. Per farlo occorre capirne i vantaggi, anche quelli che da principio non sembrano tali. Eccoli:
1) L’online marketing (banalmente, la pubblicità su internet) porta clienti al sito del tour operator e soprattutto in agenzia di viaggio (ebbene, sì): iniziamo a riprendere il contatto con i potenziali clienti.
2) I clienti, arrivati sul sito dell’operatore, leggono e si informano sui vantaggi del prodotto – Chi meglio dell’operatore può comunicare in dettaglio le qualità del proprio prodotto?
3) L’online marketing porta al Brand Awareness, letteralmente la “consapevolezza dell’esistenza di un marchio”. Le nuove generazioni non frequentano le Agenzie di Viaggio e ignorando questo fatto il problema non lo si risolve, non si può tornare al 1977 se siamo nel 2016, che piaccia o no. Se i clienti non vengono in agenzia, deve essere l’agenzia che va da loro.
4) L’online marketing aiuta a posizionare il prodotto (Brand Positioning) – Il cliente deve sapere dell’esistenza del prodotto e cosa rappresenta.
5) L’online Marketing aiuta a spingere il settore intero – Se molti operatori della filiera t.o.-adv comunicassero online, il settore intero trarrebbe vantaggio dall’aumento della visibilità.
Ed ecco la grande obiezione delle agenzie: I tour operator venderanno ad alcuni clienti direttamente senza passare per l’agenzia. Certo che sì.
Ma le adv riceveranno anche i clienti portati dal marketing di un tour operator. E queste consiglieranno un Tour Operator diverso? Sicuramente.
Tutto ciò fa parte del gioco, e può dare fastidio ai t.o. nel secondo caso ed alle adv nel primo caso. Tuttavia, è meglio un piccolo fastidio in un contesto di prenotazioni in aumento, che nessun fastidio perché il mercato non c’è più. Ricordiamoci che ad oggi, la guerra tra i titani è già costata ai tour operator e alle agenzie di viaggi quasi la metà del mercato. Non lasciamo che la Ota War (Expedia contro Booking-Priceline) produca lo stesso effetto della più vetusta Cola War (Coca Cola contro Pepsi), ovvero la distruzione di tutti gli operatori del settore con l’eccezione dei due contendenti.
Se l’internet è il vero nemico (io non credo), allora teniamolo vicino, ma non facciamo finta che non esista.
La comunicazione monocanale, tour operator che promuovono solo in adv, non ha funzionato. La comunicazione omni-canale, t.o. e adv che promuovono su tutti i canali a disposizione, è l’unica strada per proseguire e, se siamo bravi, anche prosperare.
