“L’80 per cento di ciò che proponiamo è stato provato di persona”. In queste poche parole di Mauro Totola, titolare di Ama Terra Viaggi a Negrar (provincia di Verona), ci sono tante delle tessere che compongono il puzzle del suo lavoro: il rapporto con il territorio, il saper procedere per piccoli passi, il rapporto diretto. Al suo fianco, Albina Durante, diplomata sommelier e travel designer, con diversi anni di esperienza nei musei di Verona e nel settore del turismo.
La storia di Mauro è solo in partenza quella di altre agenzie di viaggi italiane. In un periodo in cui l’outgoing non riesce più a garantire la marginalità dei tempi d’oro, il suo punto vendita inizia a esplorare il business dell’incoming. “Abbiamo iniziato come agenzia ‘classica’ - ricorda Mauro -. Poi abbiamo visto le potenzialità dell’incoming”. A questo punto è iniziata l’avventura. Anche perché, nell’area, le occasioni non mancavano, visto anche l’interesse dei viaggiatori internazionali per l’enogastronomia italiana e la produzione vinicola.
Ma il cammino si è svolto un passo per volta, senza bruciare le tappe. “Prima abbiamo voluto conoscere il territorio - ricorda l’agente -, proponendo poi pacchetti classici”. Mano a mano il prodotto aumenta, con soddisfazione non solo dei clienti. “L’incoming è più gratificante, c’è più rapporto con il cliente finale. E il viaggiatore è più interessanti al prodotto che non alle differenze di prezzo”.
Per quanto riguarda i mercati, ultimamente l’agenzia sta lavorando molto con Svizzera e Nord Europa, ma non mancano nemmeno gli americani. Gli italiani, invece, arrivano soprattutto nei weekend.
Un passo dopo l’altro
“Abbiamo iniziato per piccoli passi, cominciando ad avere contatti con i tour operator esteri, ai quali ci proponiamo noi direttamente”. Così, giorno dopo giorno, è cresciuto il business dell’incoming. “Per puntare su questo abbiamo ridotto l’attività outgoing - precisa Mauro -. A breve lo abbandoneremo del tutto. L’inbound è complesso, richiede molto tempo: l’obiettivo è di arrivare ad occuparci solo di questo segmento”.
Anche sul fronte degli orari di apertura Mauro ha cambiato le sue abitudini. “Ora siamo aperti solo al mattino. Al pomeriggio riceviamo unicamente su appuntamento, anche per educare la clientela. In questo modo riusciamo a dare anche più attenzione. Da quando abbiamo preso questa decisione ora, un po’ per volta, hanno imparato.
La clientela straniera
Lavorare con il prodotto locale, ovviamente, significa avere a che fare una clientela che arriva da altre zone del mondo. E che può avere un rapporto con il viaggio diverso da quello degli italiani.
“I nostri clienti studiano molto bene la zona, sono generalmente molto preparati - prosegue Mauro -. Prima di prenotare chiedono, si informano. Inoltre in genere cercano molto il contatto con il produttore locale”. Tra le esperienze che piacciono di più c’è sicuramente “il contatto con la vigna, la possibilità di toccare il grappolo d’uva, la vite”. Inoltre cercano di vivere le abitudini degli italiani, cercano il ristorante tipico. “Vogliono andare negli stessi posti dove va il veronese”.
