Essere un agente di viaggi è spesso una questione di dna. Puoi esserlo anche senza punto vendita fisico. E anche se cerchi di allontanarti da quella professione che ti ha accompagnato per tanti anni e che, tuo malgrado, ti ha alla fine deluso. Proprio quello che è accaduto a Deborah Rainis, Personal travel specialist di Uvet: nel 2002, all'età di 22 anni, apre la sua prima agenzia di viaggi a Tolmezzo, un piccolo paese della provincia di Udine, e a questa attività si dedica anima e corpo per otto lunghi anni.
La fase di crisi
Fino al 2010 quando decide di partire per l'Australia proprio per allontanarsi da quel mondo, il turismo, che non riesce più a soddisfarla e da cui, una volta tornata in Italia, tenta di tenersi alla larga. "Ero in un momento di crisi, in cui questo settore mi aveva fatto disamorare. Probabilmente - racconta - era la fase in cui internet era all'apice e mi era diventato difficile tollerare le persone che in agenzia venivano convinte di insegnarmi il mestiere. Così, senza pensarci troppo, ho buttato alle ortiche tutto il portafoglio clienti che si era ingrossato negli anni e sono andata a Sydney per frequentare un corso di business english. Poi, una volta tornata, ho fatto colloqui per entrare nella grande distribuzione organizzata, ormai decisa a non farmi più tentare da questo mondo che per tanti era stata la mia vita".
Il ritorno al turismo
Fino al 2016 quando Deborah conosce la realtà nuova dei Personal Travel Specialist di Uvet e decide di entrare nella squadra. "Mi piaceva la dimensione di dinamicità che il progetto mi offriva. Non più un ufficio fisico con orari fissi, ma la libertà di inventarmi il lavoro giorno dopo giorno". Una sfida che Deborah non affronta, però, alla leggera, ma con la stessa tenacia che l'ha accompagnata nella sua carriera di pallavolista professionista: "Sicuramente - dice - ci è voluto tanto metodo per rimettermi in pista e per adattarmi alla nuova realtà. Con il tempo ho poi capito che internet non era quel nemico che mi ero immaginata e che, anzi, potevo utilizzare la rete e i social per trovare nuovi clienti e comunicare con loro".
Una nuova determinazione che porta Deborah a diventare in breve tempo una dei Pts più produttivi sul mercato. "Non ho segreti o formule magiche, so solo - spiega - che vendo gli stessi prodotti delle agenzie ma attraverso una vetrina virtuale: questo è il lavoro che faccio tutte le settimane dell'anno ormai da quasi tre anni".
La fiducia da ispirare
E in fondo, anche se le formule e gli approcci alla vendita possono discostarsi un poco dai percorsi tradizionali, l'obiettivo resta sempre uno: "L'importante è dimostrare al proprio interlocutore la propria competenza, perché solo riuscendo a ottenere la sua fiducia si riesce a portare a casa la pratica" sostiene Deborah. "Per farlo - dice - bisogna però imparare a parlare la sua lingua, capire i suoi desideri, anche quelli latenti che spesso non ti dice perché si vergogna". Insomma, prosegue Deborah, "non basta sapere dove si trovano i villaggi, bisogna essere in grado di raccontarli".
Dire no alle pratiche inutili
Ma importante, secondo Deborah, è anche sapere dire no quando la pratica porta più fatica che guadagni. "Con il tempo ho imparato che dedicare tanto tempo ed energie per quotare due notti in albergo quando i margini sono quasi inesistenti vuol dire perdere tempo in qualcosa che non diventerà mai business. Ci sono casi in cui bisogna avere il coraggio di dire no e di indirizzare il cliente su altre strade, magari anche su Booking perché possa fare da solo. Tanto - aggiunge - il cliente scontento o che vuole qualcosa di più complesso è sempre destinato a tornare".
