Dal sorriso che tranquillizza al terrorismo gentile.
Ogni arma è buona per sconfiggere internet, il nemico giurato delle agenzie di viaggi. E tutto, almeno secondo il motivatore Franco Cordero, si gioca nei primi minuti, quando il cliente varca la porta dell'agenzia e si stabilisce il primo contatto.
Perché, spiega il coach, "è in questi minuti che si può sconfiggere internet", lo spauracchio di ogni dettagliante, ma che, a differenza di questo, "non regala emozioni, non seduce, non ha ritmo e non può essere imprevedibile".
Un vantaggio non da poco, secondo Cordero, ma non sempre sfruttato appieno dietro al banco. "Gli agenti - dice - dimenticano a volte che non sono degli spacciatori di cataloghi, ma dei venditori di emozioni". Preferibile, quindi, "abbandonare l'atteggiamento da sportello dell'Inps e imparare l'accoglienza dagli hotel, chiamare sempre il cliente con il proprio nome e usare l'arma più infallibile: il sorriso".
E se durante la trattativa spunta il confronto con le offerte dell'online? "Più che lo scontro - consiglia allora Cordero - gli agenti dovrebbero giocare la carta del terrorismo gentile: mettere in guardia il cliente dai pericoli che si nascondo dietro l'acquisto di una vacanza in rete, raccontare le disavventure di altri clienti che si conoscono, ma aggiungendo sempre: "...lei sarà di sicuro più fortunato".
Bastano questi consigli per non farsi sfuggire le occasioni di vendita? Forse no, ma ´se un agente - sostiene Cordero - è sopravvissuto a questi sei anni di crisi tremenda, allora vuol dire che ha la tempra del combattenteª.
