"Quanto costa la mia consulenza?" È questa la domanda che pongono tutti gli agenti di viaggi ogni volta che in negozio entrano clienti desiderosi di ottenere solo informazioni, per poi prenotarsi la vacanza su canali alternativi.
C'è chi consiglia il cliente gratuitamente per i primi dieci minuti, e chi invece ha fatto la scelta, sicuramente più drastica, di porre una tariffa fissa per ogni consulenza. Indipendentemente che questo porti poi al concretizzarsi di una pratica.
Due le testimoninze che sono state al centro di uno degli appuntamenti di 'Spazio network', le tavole rotonde moderate dall'esperto di distribuzione Roberto Gentile svoltesi durante il TTG Incontri: "La nostra è una provocazione, ma funziona - racconta Moreno Bonavigo, titolare dell'agenzia Richfield Travel & Cruises in centro a Milano -. Abbiamo una clessidra sul bancone che dura 10 minuti: terminato quel tempo la consulenza diventa a pagamento".
L'imprenditore pone l'accento anche sulla psicologia dell'agente di viaggi nel comprendere le esigenze dei clienti al primo impatto: "I primi 30 secondi sono fondamentali per capire cosa sta cercando chi ha varcato la porta dell'agenzia. In tanti vengono per la nostra consulenza e qualcuno prenota altrove: ma se è stato fatto un buon lavoro il passaparola funziona e la gente ritorna".
Senza mezze misure, invece, Pierluigi Cruciani, titolare di H24 Travel, agenzia romana che rimane aperta fino alle due del mattino: "Faccio pagare i preventivi 100 euro: sicuramente ho perso tante pratiche, ma poi chi ha prenotato con noi ritorna". E non è tutto: il manager lavora sedendosi a fianco dei clienti con gli schermi girati: "Così vedono le nostre commissioni e il nostro guadagno. Non devo avere nulla da nascondere nei loro confronti".
Scelte rischiose che però stanno pagando. Si faccia avanti chi è disposto a mettersi in gioco.
