I prezzi dinamici possono migliorare i margini e le revenue dei fornitori, ma rischiano a volte di minare la fiducia dei clienti nei confronti delle agenzie.
L'analisi di Giorgio Lotti (nella foto), direttore commerciale di Open Travel Network, al termine di un'estate complessa parte proprio dal pricing. "La clientela oggi ha il mito del risparmio – afferma -: è convinta che si possa sempre spendere di meno, magari cercando su internet o aspettando il last minute". Un'abitudine, quest'ultima, che a volte danneggia la credibilità.
"Magari un cliente entra in un'agenzia ad aprile e si fa fare un preventivo – ipotizza Lotti -. Poi aspetta a prenotare, a luglio va in un'altra adv e chiede lo stesso prodotto, che nel frattempo è stato scontato. Dunque ora lo ottiene a un prezzo minore e il primo dettagliante perde di credibilità ai suoi occhi. L'utenza dovrebbe capire che le tariffe molto spesso non variano da agenzia ad agenzia".
Ma la corsa al ribasso dei prezzi ha anche altri effetti negativi per la distribuzione (al di là dell'abbassamento dei margini): "Ad esempio le quote per i gruppi – afferma ancora Lotti -: oggi ci sono promozioni con prezzi inferiori a quelle delle partenze di gruppo. E anche in questo caso il cliente pensa che il problema sia delle agenzie, non del fornitore".
