Piscine a sfioro, spa di primo livello, ristoranti spesso guidati da chef stellati, maggiordomi e servizi a cinque stelle. Queste le caratteristiche che contraddistinguono gli hotel di lusso, ma che non possono andar bene in modo indistinto per ciascun cliente, anche se altospendente. Anche le strutture luxury hanno bisogno degli agenti di viaggi e della loro consulenza.
L'importanza delle adv
Una necessità su cui concordano pressoché tutti i grandi marchi dell'ospitalità up level che, pur vendendo tramite diversi canali, non rinunciano a investire sui dettaglianti. "Gli agenti sono i nostri ambasciatori - assicura Sonia Travaini, sales manager Southern Europe di Como Hotels & Resorts -. Non facendo campagne pubblicitarie il lavoro degli agenti è cruciale".
Un ruolo fondamentale anche per Sandals Resorts: con 19 strutture ai Caraibi, il brand ha coniato il cosiddetto 'lusso all inclusive': "Abbiamo moltissime tipologie di camere diverse, ognuna con una propria particolarità - dice la country manager Italia Paola Preda -. Ma che necessita di essere spiegata al cliente".
Le iniziative per il trade
Fam trip, visite one to one, campagne di incentivazione e formazione, spesso in partnership con t.o.: l'impegno dell'ospitalità di lusso verso il trade tocca diversi fronti.
"Abbiamo un ufficio sales che fa un'attività molto intensa con le adv - sottolinea Alcide Leali jr, managing director di Lefay Resorts -: le visitiamo di persona e organizziamo fam trip e visite individuali, il sistema migliore per far conoscere il brand".
Per aiutare la distribuzione ad essere più incisiva nella fase di vendita, Sandals ha lanciato quest'anno 'Sandals Ambassador', con l'obiettivo di "invitare i dettaglianti a partecipare ai nostri masterclass di formazione", spiega Paola Preda.
Una strategia percorsa anche da Beachcomber, che organizza roadshow e programmi di educational e inviti individuali per le adv, come nel caso di Beachcomber Discovery.
Il ritorno economico
Specializzarsi in hotellerie up level significa anche puntare su un ritorno economico di un certo spessore per un'adv. "Non siamo un prodotto mass market - chiarisce Denise Cattaneo, head of sales & marketing Italy di LUX* Hotels & Resorts -: la tariffa standard da noi è la meno richiesta. Le pratiche partono da 5mila euro a persona ed è solo la minoranza dei casi".
