Il mercato del turismo ha subìto, negli ultimi quindici anni, un'evoluzione che ha spazzato via ogni presunta certezza che si era consolidata nel periodo precedente all'avvento di internet.

Gli agenti di viaggi di lungo corso ricorderanno con una lacrimuccia i tempi in cui l'uscita dei nuovi cataloghi era attesa come una manna dal cielo e i clienti non vedevano l'ora di prenotare perchè il last minute non era neppure nato. A distanza di anni ci ritroviamo ad avere nei nostri uffici i nuovi cataloghi senza che quasi nessuno ormai ne chieda notizia, nè prima, nè dopo la loro pubblicazione.

Questo cambiamento diametrale è senza dubbio dovuto alla facilità nel reperire informazioni sul web, ma dall'altra parte mi chiedo se una certa responsabilità non sia da attribuire alla mancata evoluzione di questo strumento: in effetti se il mercato è cambiato in maniera radicale, possiamo affermare che al contrario i cataloghi sono gli stessi di quindici anni fa, praticamente rimasti all'era paleolitica del turismo.

Siete d'accordo con me che qualcosa non quadra?

Se la più grande evoluzione tentata negli ultimi anni è stata quella di spostare le tabelle dei prezzi in fondo ai cataloghi (quasi a volerle nascondere), la sensazione è che si navighi senza nessuno strumento per poter vedere oltre alla fitta coltre di nebbia all'interno della quale ci troviamo.

Presentiamo ancora a piè di tabella voci ridicole come supplemento vacanza lunga, supplemento cenone, supplemento alta stagione, supplemento ultime disponibilità, ecc... che sono perfettamente inseribili nelle quote di partecipazione senza infastidire e allontanare i clienti che vedono lievitare i preventivi attraverso un numero imbarazzante e offensivo di oneri accessori.

È ora di finirla di ragionare a supplementi e tasse per estorcere denaro ai poveri clienti che ancora credono in noi. Ed è ora di smetterla di aumentare quote di iscrizione, tasse e fantomatiche assicurazioni per ridurre la quota commissionabile delle agenzie.

Oggi bisogna lavorare sul valore aggiunto e dare livelli di prezzo in base all'esperienza offerta: facciamo per esempio quote scaglionate per livello di servizio, che includano vantaggi esclusivi quali in ceck-in dedicato all'aeroporto, la priorità sulla riconsegna del bagaglio a destinazione, il transfer che parte immediatamente, le camere in prima fila sulla spiaggia (anzichè con supplemento!), l'ombrellone riservato, il tavolo riservato al ristorante, le escursioni, ecc...

Facciamo godere i clienti che vogliono godere e facciamo risparmiare quelli che vogliono risparmiare...riprendiamoci questo benedetto mercato!
Cambiamo questi paleolitici cataloghi, ma soprattutto cambiamo la filosofia di vendita e distinguiamo i clienti non solo per prenotaprima e lastminute, ma per propensione al godimento (o alla spesa, se preferite).

Sono stanco di essere invitato alla presentazione di nuovi cataloghi che non hanno nulla di nuovo a parte l'impaginazione.

La filosofia del fare meno perchè tanto c'è internet è la strada dei perdenti: tagliare personale, destinazioni, voli e strutture equivale semplicemente a prendere atto della sconfitta e così facendo la sconfitta non tarderà ad arrivare.