Un mercato meno nevrotico e più votato alla stabilità, capace di affrontare le situazioni di emergenza in modo più strutturato e senza dover correre ai ripari con iniziative di scarsa utilità al rilancio.
È la richiesta dei dettaglianti italiani per gli operatori, che in questi giorni stanno inondando le agenzie di incentivi per la vendita dei pacchetti estivi: si va dai buoni benzina alle overcommission, dalle ricariche per i cellulari alle scontistiche per viaggi e vacanze, proponendo addirittura un certo numero di cabine in regalo al raggiungimento degli obiettivi.
“È quasi impossibile gestire questa situazione - allarga le braccia Silvano Simoni, titolare della Simoni Viaggi a Parma -. Memorizzi una proposta, ma nel giro di poco ne arrivano altre dieci: è un marasma”.
Lo scetticismo nei punti vendita
Gli agenti comprendono la fase particolarmente delicata che sta attraversando il settore in questo periodo, ma sono scettici sul fatto che campagne di incentivazione così spinte possano far decollare le vendite in adv. “Tutto può essere positivo, ma qui il problema è la mancanza di traffico” sostiene Tatiana Rispoli, titolare della Prismatour ad Ancona.
“Oggi comanda il prezzo - si rammarica il bolognese Massimo Caravita, presidente della Wallaby Viaggi -. A noi non serve scartabellare tra i fax, tanto il cliente va dove spende meno”. Pietro Innocenti, titolare della Innocenti Viaggi a Bari, spiega perché le formule di incentivazione non fanno tanto presa fra i dettaglianti: “Ognuno di noi ha degli operatori di fiducia e non credo che una ‘over’ dell’1 o 2 per cento spinga a rivolgersi ad altri”.
Condivide il parere Laura Paoli, titolare della Balena Blu a Perugia: “Abbiamo un gruppo di tour operator di cui ci fidiamo. Difficilmente guardiamo ad altri”.
Il peso dei network sulle vendite
Il torinese Marcello Cicchetti, responsabile del punto vendita Liberi Tutti all’interno di Eataly, aggiunge un ulteriore aspetto: “Ormai molte agenzie fanno parte di un network e devono vendere soprattutto gli operatori con cui la rete ha stretto degli accordi”. In questa situazione l’adv ha degli obiettivi da raggiungere per ottenere dei benefit. “Ecco perché - spiega Cicchetti - non siamo interessati a incentivi di altri t.o.”.
Maria Giulia Baldini, titolare Agatour a Firenze, Alessandro Nicolazzo, titolare della Vicentina Viaggi a Vicenza, e il cagliaritano Domenico Meglio, banconista dell’adv Il Planisfero, sono accomunati da una certa indifferenza nei confronti delle proposte di incentivazione inviate dagli operatori. E sottolineano: “Le discriminanti per la scelta di un tour operator sono una maggiore flessibilità, commissioni adeguate e affidabilità. Una volta trovate queste caratteristiche, non ci interessano gli sconti; vogliamo solo mantenere il cliente rispondendo alle sue aspettative”.
Completa la genovese Claudia Di Leonardo, addetta alle vendite della Praga Viaggi: “Poi se i ‘nostri’ operatori ci danno delle overcommission, meglio ancora; altrimenti li vendiamo ugualmente”.
Tra le poche voci fuori dal coro quella di Monica Guenzi, titolare dell’agenzia Le Viaggiatrici a Milano: “Quand’è possibile cerchiamo di sfruttare tutti gli incentivi dei t.o. - ammette -. In un periodo del genere riuscire a portare a casa qualcosa in più è un fatto positivo”.
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