Cosa vende un’agenzia di viaggi specializzata in turismo leisure? Solo 10 anni fa, il 90 per cento era rappresentato da pacchetti (villaggi e tour, soprattutto) e il restante 10 per cento da biglietteria e servizi accessori. Oggi “il prodotto dei t.o. venduto sul mercato attraverso le agenzie rappresenta il 50 per cento delle vendite complessive leisure” scrive al TTG Luca Battifora, presidente Astoi. Ancora tanto, certo, ma molto meno di qualche tempo fa.
Cosa è successo? Semplice, l’avvento del web ha cancellato prodotti un tempo popolari (tour in autopullman, mare Italia); ha collocato fuori mercato tour operator una volta al vertice (ultimo caso, Kuoni Svizzera); ha reso inevitabile la disintermediazione, ovvero l’acquisizione di prodotto direttamente dal fornitore. Vale innanzitutto per il viaggiatore (Ryanair e Italo si comprano soprattutto on line), ma vale anche per le agenzie di viaggi.
Quindi, da cosa è costituito il 50 per cento delle vendite leisure di un’agenzia di viaggi? Statistiche non ne esistono, quindi facciamo delle ipotesi di buon senso. Innanzitutto combinazioni volo + più hotel, quello che oggi si chiama dynamic-packaging: per un agente di viaggi sommare easyJet e Kayak, Vueling e Booking.com, e quotare uno short-break a Londra o a Praga è gioco da ragazzi. Se lavori con Albatravel o con le piattaforme software adottate dai network più organizzati (da Welcome a Gattinoni) anche una settimana in Costa del Sol o un tour in Marocco sono facilmente gestibili.
La questione cambia quando si affronta un viaggio complesso, tipo un tour dei parchi in Sudafrica o un combinato fly&drive in Messico. Internet aiuta e tanti agenti lavorano direttamente con le Dmc, ovvero quei ricettivisti che forniscono i t.o. più noti. Si prende il programma di Kuoni in Namibia, per esempio, lo si adatta alle esigenze del proprio cliente, si chiede un preventivo al Dmc, si aggiunge un buon mark-up e ci si trasforma da rivenditore di prodotti altrui a tour-organizer. Sapendo, però, che questo comporta oneri extra: amministrativi, fiscali e assicurativi.
Ecco, non sono sicuro che il gioco valga sempre la candela. Certo, se si è specializzati in una determinata destinazione, si è imbattibili. Ma, se non lo si è, è giusto sostituirsi, mettiamo, a Mistral in Cina o a Viaggi dell’Elefante in India o a Marcelletti T.O. in Messico? Non lo so, quindi l’interrogativo rimane aperto.
