Quanti commerciali cercano lavoro? Tanti. Quanti di questi sono bravi? Più di qualcuno. Quanti commerciali bravi corrispondono ai profili più richiesti? Pochi, pochissimi.

Tra le tante cose, mi occupo infatti di “executive search”: cerco e seleziono manager e dirigenti per imprese turistiche. In questo momento, sono alla caccia del responsabile commerciale, per la sede di Milano, di una nota software house: under-40, esperienza nelle vendite e back-ground informatico. La ricerca è iniziata una settimana fa e ho già ricevuto una trentina di candidature: finora, ne ho selezionate due (2).

Perché a fronte di un profilo ben preciso, per un ruolo di responsabilità, nella città del business per eccellenza, mi tocca cestinare 28 CV su 30 (il 93%)? Provo a spiegarlo in 4 punti:

1) l’età: se il profilo prevede un under-40 non è perché cerco sbarbati, ma perché l’esperienza richiesta è solo di qualche anno e il team da coordinare è giovane, quindi presuppone un capo della medesima generazione.

2) il back-ground: se è fondamentale aver pratica di sistemi gestionali, inutile proporsi se si conosce solo Office e i social (‘sti benedetti social…), e anche che si è lavorato all’inserimento manuale di pratiche in amministrazione, magari 10 anni fa.

3) il commerciale: saper vendere significa esperienza sul campo, vera e concreta, valigino e lap top, chilometri su chilometri macinati; non basta aver fatto il booking in una OLTA o il commerciale di un albergo, e chi lo pensa ha le idee un po’ confuse.

4) quelli che “non ho il profilo giusto, ma imparo presto e se non trovate niente di meglio...”: questi sono i peggiori, non tanto perché non meritino anch’essi di lavorare (TUTTI meritano di lavorare...), ma perché scommettono a) sull’insuccesso della ricerca b) che l’azienda cliente si accontenti, tanto poi l’agente di viaggi o il t.o. ci capisce poco, e uno vale l’altro...

Sarebbe come andare dal dottore per una colica renale e sentirsi dire: “No, non sono medico, sono un veterinario: qui in ospedale cercavano un gastroenterologo, ma non l’hanno trovato e hanno preso me... Però ho studiato, stia tranquillo, venga qui, che la visito bene...”.