Altri articoli nel Travel Guide
Quando si tratta di fare un regalo diverso da quelli tradizionali, non c'è dubbio: il cliente che arriva in agenzia si informa e molto spesso, acquista il cofanetto-regalo, prediligendo i weekend nelle capitali europee o in Italia, preferibilmente in un agriturismo.
Per gli agenti di viaggi, prodotti come i cofanetti rappresentano delle novità interessanti, con ampi margini di sviluppo, ma che per alcuni dettaglianti andrebbero in qualche modo perfezionate.
Il viaggio in scatola
Il cofanetto è richiesto, ad esempio, solo in determinati periodi dell'anno, durante i quali il regalo è quasi d'obbligo, come prima di Natale e, ovviamente, per festeggiare il compleanno di parenti e amici: "Vendiamo i cofanetti soprattutto come regalo - spiega Francesca Colloni, responsabile vendite de Il Principe Azzurro, agenzia di Livorno -. Nell'ultimo anno abbiamo venduto circa 20 scatole per le città d'arte in Italia e, in generale, per i fine settimana in grandi e importanti città europee".
Colloni sottolinea proprio il carattere esclusivo di questo prodotto: "Per fare qualcosa di nuovo come regalo è un'idea unica, considerata particolare dalla clientela". Il regalo, quindi, è la motivazione che spinge a comprare i cofanetti: "Nella nostra zona c'è una buona percentuale di clienti che, proprio perché sono in ritardo con i regali, o non sanno bene cosa fare, acquistano i cofanetti - spiega Dania Lucchi, direttore tecnico di Perusia Viaggi, agenzia collocata nel centro di Perugia - e si tratta comunque di un regalo importante, per cui non si spendono meno di 100 euro".
Per attirare l'attenzione della clientela il segreto è esporre in vetrina diverse tipologie di cofanetto. Una tecnica che valorizza anche dal punto di vista dell'immagine le vetrine delle adv. "Noi le teniamo quasi tutte, in particolare quelle legate a un determinato tour operator, perché è un operatore che proponiamo abitualmente - spiega Massimo Piantelli, consulente commerciale di Pianeta Gaia di Torino -. Nell'ultimo anno, siamo arrivati a venderne circa 50, quindi un buon numero, e sono richieste sia le formule da 200 euro sia quelle da soli 80 euro. Sono convinto che nei prossimi anni ci possa essere un buon margine di crescita".
La polemica sulla commissione
Qualche critica, però, non manca. Sul banco degli imputati, la commissione riconosciuta agli agenti: "Si aggira intorno al 10 per cento - spiega Cinzia Chan, titolare di Capo Blanco Viaggi di Bologna -; se non riusciamo a venderne tante, il guadagno rimane limitato. Poi, alcune volte, capita di dover aiutare il cliente per effettuare la prenotazione e questo è tempo in più dedicato, ma non retribuito".
Infatti, secondo le agenzie, spesso il destinatario del regalo non è in grado da solo di perfezionare la prenotazione. Così si rivolge all'agenzia: il che, se da un lato è un ottimo sistema per crearsi nuovi clienti, dall'altro è sicuramente un impegno in più.
Natale e Pasqua, i periodi più forti
Le richieste aumentano prima delle festività, Natale e Pasqua in particolare, e poi arrivano, puntualmente, quando si tratta di fare un regalo particolare. La stagionalità del prodotto è una delle sue caratteristiche principali, quindi, ma anche uno dei suoi limiti.
"Vendiamo molto bene i cofanetti prima delle vacanze di Natale - spiega Marco Gazzera, banconista di Nirvana Viaggi di Cuneo -; i clienti sanno già cosa chiederci, sono preparati. A noi resta solo il compito di spiegare come funziona la formula di quello specifico prodotto e quello che devono fare".
In determinati periodi dell'anno, quindi, questo tipo di prodotto diventa una vera sicurezza di business per gli agenti di viaggi: "Sappiamo che qualche settimana prima di Natale e di Pasqua sicuramente si venderanno i cofanetti - sottolinea Gladis Della Cia, titolare di Fuoriclasse, agenzia di Treviso -: negli ultimi anni, la richiesta si è concentrata soprattutto su alcune proposte che arrivano dal tour operating".
E quando arriva Natale, spiega ancora Della Cia, a muoversi sono anche le aziende, che sfruttano l'occasione e la tipologia di prodotto per fare un regalo, in questo caso veramente particolare, ai propri dipendenti: "Alcune imprese medio piccole della nostra zona regalano i cofanetti. Questo, credo, per mantenere alta l'immagine dell'azienda stessa".
Da Pianeta Gaia, agenzia viaggi che ha sede a Torino, Massimo Piantelli, consulente commerciale, da qualche anno tende a proporre i cofanetti proprio come regalo aziendale: "Nel segmento dell'incentivazione, i cofanetti possono avere uno sviluppo importante - spiega -, perché quelli base, che magari costano un po' meno e sono meno impegnativi, sono perfetti per essere consegnati come regalo ai dipendenti".
L'esclusività sul pacchetto
"Forse serve più chiarezza". Un suggerimento, più che una critica, arriva da Cinzia Chiaramonti, una delle socie dell'agenzia Yanez Viaggi di Firenze. L'argomento sotto esame sono le politiche commerciali adottate per fare vendere nelle agenzie i cofanetti-regalo. E non si tratta solo di commissioni: "Queste politiche andrebbero, in parte, ripensate - dice Chiaramonti -, cercando di dare più esclusività agli agenti di viaggi. I cofanetti devono potersi trovare solo in agenzia, insomma. In questo modo i clienti potrebbero individuarci come unici rivenditori del prodotto".
Città e benessere, le scelte dei clienti
Dalle capitali europee, un grande classico, ai pacchetti benessere in Italia, fino al weekend negli agriturismi. L'attenzione è sempre più forte per le vacanze 'emozionali', più ricercate, più particolari e che, negli ultimi anni, hanno attirato l'attenzione della clientela con maggiore insistenza.
Le mete sicure
Chi si presenta nelle agenzie di viaggi in cerca di un regalo che possa stupire ha davanti a sé un'ampia gamma di possibilità. Secondo gli agenti di viaggi, buona parte della clientela si orienta su mete sicure, consolidate, come, appunto, le grandi capitali europee: "Parigi e Londra soprattutto - illustra Marco Gazzera, banconista di Nirvana Viaggi di Cuneo - e in generale le capitale europee che come regalo vengono richieste prima delle festività più sentite, quindi Natale e Pasqua".
I clienti dimostrano una certa attenzione e, ben sapendo che in questi periodi la richiesta per determinate mete, come le città più importanti d'Europa, è molto alta, si muovono per tempo: "Se il regalo che devono fare è per Natale - continua Gazzera -, vengono in agenzia ad informarsi anche a novembre, poi, di solito, decidono di acquistare subito il cofanetto".
Destinazione Italia
In cima a un'ipotetica classifica delle mete preferite non manca l'Italia. Il Belpaese, infatti, dagli agenti di viaggi e dal mercato stesso, è considerato un prodotto che si sposa bene con la filosofia con cui sono commercializzati i cofanetti-regalo: "Nell'ultimo anno abbiamo venduto più di una trentina di cofanetti - spiega Linco Lancellotti, titolare de I Viaggi della Giraffa, agenzia di Modena - e la maggior parte erano pacchetti per un fine settimana in Italia, soprattutto in agriturismo. È una tipologia di vacanza molto apprezzata, perché di un certo livello e a pochi passi da casa propria, quindi comoda e adatta per essere regalata".
Offerte per tutti
In questo segmento di offerta rientrano alcune specifiche proposte di viaggio che, secondo i dettaglianti, sono in grado di regalare un prodotto più curato, adatto anche a un target esigente di clientela: "I fine settimana in agriturismo che si trovano in alcune proposte - spiega Massimo Piantelli, consulente commerciale di Pianeta Gaia di Torino -, sono completi, magari con un prezzo leggermente più alto, ma offrono decisamente di più e sono adatti a un target più elevato di clientela".
Promosso in adv il servizio retail
Un servizio di retail veloce e puntuale. Questo è un altro punto a favore dei cofanetti-regalo, e piace molto alle agenzie di viaggi. "Appena terminiamo quelli che abbiamo a disposizione in agenzia - spiega Massimo Piantelli, consulente commerciale di Pianeta Gaia di Torino - basta una semplice richiesta al fornitore.In pochi giorni i cofanetti sono di nuovo disponibili per essere messi in vetrina".
Un prodotto per clienti di ogni età
Un target ampio, difficile da definire. Questa è una delle caratteristiche principali del prodotto, che rende i cofanetti-regalo un'offerta che può interessare una nutrita platea di clienti. Tutti gli agenti di viaggi sono infatti d'accordo nel riconoscere questo pregio al pacchetto: "Il target non è preciso - spiega Dania Lucchi, direttore tecnico di Perusia Viaggi di Perugia -; da noi in agenzia questo prodotto è richiesto sia dalla coppia di giovani che vogliono regalarlo, o, spesso regalarselo, così come da una clientela più adulta". Un vantaggio, decisamente, visto che in questo modo il prodotto si rivolge a un target decisamente ampio. Secondo Linco Lancellotti, titolare de I Viaggi della Giraffa di Modena, l'età dei clienti che cercano i cofanetti può essere anche quantificabile: "I ragazzi più giovani che vengono in agenzia hanno 25-30 anni, comunque già con una certa disponibilità economica, perché si tratta di un regalo di un certo livello, mentre per gli adulti si arriva anche ai 65 o 70 anni d'età".
L'età anagrafica, però, conta poco, come fa notare Marco Gazzera, titolare di Nirvana Viaggi di Cuneo: "Per tutti la volontà è quella di fare un regalo, e quasi tutti i clienti sono già molto preparati in merito alle mete verso le quali rivolgere la propria attenzione".
Non si tratta, insomma, di un prodotto legato ad un gruppo anagrafico preciso: quello che accomuna i clienti che scelgono il confanetto-regalo è, invece, una comune passione per il viaggio e la volontà di donare un percorso emozionale.
L'arma strategica
Un prodotto utile per fidelizzare la clientela. I cofanetti, secondo le agenzie di viaggi, servono anche per questo. Il meccanismo che scatta, infatti, porta i clienti a tornare in agenzia: "Noi abbiamo messo i cofanetti in vetrina - spiega Linco Lancellotti, titolare de I Viaggi della Giraffa di Modena -: in questo modo, i clienti sanno che possono trovarli da noi e, ogni volta che vogliono fare un regalo di questo tipo, ritornano in agenzia". Ma l'obiettivo è anche un altro: "La strategia che seguiamo è quella di dimostrare al cliente che abbiamo una vasta gamma di prodotti - dice ancora Lancellotti -, che siamo affidabili e che, quindi, possono venire da noi anche per prenotare le proprie vacanze, o comunque qualche viaggio più importante".
Pubblicato il 27/06/2011
