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Il problema vero degli agenti che lavorano sul segmento lusso è quello di trovare prodotto.
"Ci sono destinazioni nel mondo dove non esistono strutture e servizi di alto livello - dice Mariella Piccioli, responsabile di agenzia per Carpe Diem a Roma - e questo complica la realizzazione dei viaggi di lusso". Il pacchetto viene, in ogni caso, realizzato 'a la carte', dice Piccioli, tagliato su misura per le esigenze del cliente, ma spesso riuscire a soddisfare le esigenze è complesso.
"Manca il prodotto - dice Marco Bertotti, addetto vendite di Baia di Luna a Parma - e realizzare i desideri del cliente diventa davvero un'impresa". E questo non capita solo sulle destinazioni lontane: paradossalmente, le difficoltà maggiori si registrano su corto e medio raggio.
"D'estate i clienti mi chiedono la Grecia - spiega Daniela Oggioni, titolare di Ablodè a Como - ma non riesco davvero a venderla. Manca il prodotto di alto livello da parte dei t.o. e manca la possibilità di organizzare servizi up level che rendano una vacanza un viaggio di lusso".
Per non parlare dei prodotti classici: "Non esistono più le crociere di lusso - dice Stefania Ferrante, titolare Europa e Dintorni a Erba - e neppure i villaggi up level. Ad alcuni clienti non dispiacerebbe questo tipo di vacanza, ma non la posso proporre".
Clienti in cerca di competenza
"Ci vuole una conoscenza ampia del prodotto e delle destinazioni, perché il cliente si affida soprattutto alla nostra consulenza per un viaggio di questo tipo". Non ha dubbi Stefania Ferrante, titolare di Europa e Dintorni a Erba (Como): su questo segmento più che su altri, la competenza dei dettaglianti è fondamentale. Ma è una competenza che gli agenti si costruiscono praticamente da soli.
"Siamo noi spesso a proporre le destinazioni o a consigliare strutture o plus di lusso - dice Antonietta Lipera, titolare di Cartoline dal Mondo a Milano -; e per questo dobbiamo informarci, continuamente, prepararci andando a vedere di persona le diverse location, scoprire le nuove tendenze".
La formazione, insomma, le adv se la fanno da sè: "Io viaggio, anche durante le mie vacanze, e verifico cosa vendo - dice Laura Rossi, titolare di Extravel a Roma -, perché formazione da parte degli operatori o degli enti del turismo non è che ce ne sia poi tanta, soprattutto per il nostro segmento".
La difficoltà maggiore è trovare servizi up level; le destinazioni richieste, infatti, non cambiano di molto rispetto a quelli che sono i sogni di ogni cliente. "Maldive, Seychelles e Caraibi sono grandi classici - dice Mariella Piccioli, responsabile agenzia di Carpe Diem a Roma - rivisitati però nella maniera più esclusiva".
Ma fra le destinazioni lusso emerge il Sudafrica, o l'Australia con soggiorni in location di charme; e naturalmente la Polinesia per i viaggi di nozze.
Pubblicato il 27/10/2011
