Ringrazio tutti i colleghi che in qualche maniera, mi hanno fatto avere tanti spunti e hanno accolto il mio invito a fornire parole chiave con la P che in qualche maniera possono e/o devono influenzare il nostro lavoro di ricerca di un cambiamento.

La P di Prodotto è la prima del marketing mix, quella sorta di formuletta alchemica che sintetizza come un’azienda si pone sul mercato.

Se chiedi ad un’agenzia dettagliante intermediaria cos’è il suo prototto, ecco che ti sviscera una galassia di proposte di viaggio, offerte, crociere, spesso con la forma fisica del catalogo, spessissimo, ahime, del volantino.

Non è quello il prodotto dell’intermediario, no, no!!! Per alcuni è una banalità quello che sto per dire, per altri è la classica cosa che hai davanti agli occhi ma non riesci a vederla.

Non dico eresie se dico che il prodotto, in un’agenzia pura intermediaria, non è l’offerta turistica ma il servizio, il modo in cui vende, il modo in cui consiglia, il modo in cui studia la destinazione, il modo in cui mette il giusto cliente in connessione con il giusto operatore che fornisce il giusto prodotto.

A causa della natura strana, ibrida, e informe, del nostro mestiere, l’agente di viaggi, non organizzatore, è assolutamente trasparente ad un prodotto di terzi, non c’è niente che possiamo, o che possiate fare, per incidere su questo fattore del marketing mix.

E il cliente lo sa già prima di noi.

Ma io vendo vacanze!!!! Diranno molti. Eh si, vacanze che hanno innanzitutto i tuoi occhi, il tuo volto, il tuo modo di esprimerti, le tue parole, poi sono esperienze che il cliente vive, solo poi.

Siamo impotenti quindi? Almeno con questo fattore del mix? No.

A parte che molto c’è da fare e da ragionare sulle modalità con cui si può offrire il nostro servizio di consulenti di viaggio, ma ho usato non a caso la parola “trasparenti”, il cliente attraverso di noi vede un’offerta che gli arriva così com’è, enorme, confusa, a volte appiattita, industrializzata, multiforme.

Oggi siamo tremendamente potenti nell’influenzare questo fattore del marketing mix, con la scelta dei prodotti da fornire!

I tour operator dicono, e a ragione, che il mercato oggi è di chi ha il cliente, e il cliente che non è di nessuno, sceglie se andare a parlare con un professionista che gli rende facile, interessante, immediata, gustosa, l’esperienza di acquisto, o di rivolgersi ad una Olta, che, fateci caso, come noi, è assolutamente trasparente al prodotto di chi lo fornisce, la sua vera innovazione è nel servizio.

Bisogna, i dettaglianti dico, vestirsi dei prodotti giusti, scelti con cura, che comunichino in maniera univoca chi siamo e come ci posizioniamo sul mercato.

L’innovazione è soprattutto nella scelta di campo che va fatta, oggi, non domani.

Sceglietevi i tour operator giusti, non quelli che pagano meglio, ma quelli strategici che innovano in prodotto e che ce lo rendono disponibile, che investono, che hanno caratteristiche nelle quali ci riconosciamo, e che più guardano al cliente, non ce lo dimentichiamo, inutile “sposare” il t.o. blasonato che perde quote di mercato perché offre ormai prodotti decotti o troppo costosi.

La collana di prodotti che offriamo deve essere quindi selezionata, corta, poco profonda, distinguibile, particolarmente caratterizzante la nostra identità di venditori e di consulenti.

Fate scelte di campo nette o puntate su alcune cose o puntate su altre, se no siete solo niente mescolati con la mediocrità e l’unica leva che resterà sarà sempre e solo il prezzo.

Non necessariamente le scelte di prodotto e di fornitore che avrete fatto saranno quelle giuste, tenete un po’ con coraggio e poi, con lo stesso coraggio sperimentate altre vie.

Ah, quasi dimenticavo, la parola “prodotto” con il cliente non va mai usata.