“È ritornato il mercato, quello di una volta, quello in cui la competitività è vera e non perturbata da elementi esogeni”. Luca Tonelli (nella foto) riassume così la stagione 2023 dell’hospitality italiana. Il general manager di Garden Group - che ha come fiore all’occhiello il Garden Toscana Resort, la storica struttura di Livorno operativa da trent’anni e che il gruppo ha preso in gestione diretta dal 2018 – ha le idee molto chiare sull’unica componente che ha consentito agli albergatori più accorti di portare a casa una bella stagione anche per quanto riguarda la clientela italiana: la flessibilità.
Quando manca la visione prospettica
“Chi si lamenta del crollo delle presenze italiane – sostiene Tonelli – in realtà subisce le ripercussioni di una politica di pricing sbagliata, che sconta la mancanza di una visione prospettica”. L’errore di molti albergatori, aggiunge, è stato quello di tenere un pricing rigido, basato sulle tariffe del 2022: “Peccato, però, che nel frattempo i mercati esteri si siano aperti e la concorrenza sia tornata a farsi sentire: la componente italiana di clientela è diminuita e chi ha peccato in mancanza di flessibilità si è ritrovato a dover cedere con le offerte al ribasso, perdendo in marginalità”.
La linea del gruppo
Il Garden Group, invece, ha scelto un’altra via e i risultati lo hanno premiato: “Abbiamo avuto un early booking eccellente - spiega Tonelli - e sui listini abbiamo utilizzato un sistema di prezzo dinamico interno, avvalendoci di specifiche metodologie di revenue tarate sulle nostre strutture”.
Flessibilità, dunque, ma anche trasparenza: “L’unico prezzo pubblico che i clienti vedono è quello sul sito web. Quello è il prezzo del momento. Non abbiamo fatto sconti, abbiamo mantenuto una politica lineare e abbiamo visto che i riempimenti erano costanti, per cui abbiamo continuato così”.
Le cifre
Il risultato? Il Garden Toscana Resort, 430 camere e 350 addetti, ha chiuso giugno con un tasso di riempimento del 90%, così come luglio, mentre ad agosto – in controtendenza con molti competitor – è salito al 93%, pur avendo l’85% di clientela italiana. L’adr è salito di 5 punti percentuali sul 2022 e la stima di presenze solo per il Garden Toscana Resort per tutta la stagione (che è molto lunga e va da inizio aprile al 30 ottobre) è di oltre 145mila, “in linea con lo straordinario 2022” conclude Tonelli.
Garden Group collabora da anni con Nicolaus, con cui ha un contratto di esclusiva sul mercato Italia per le agenzie di viaggi.
